Lysias schakelt branchegenoot TWST in om omzet te verhogen

Consultancybureaus geven niet graag een concurrent een kijkje in hun eigen keuken. Maar in het licht van co-creatie en win-win situaties kan het ook anders. Lysias Consulting Group, een adviesbureau gericht op het publieke domein, schakelde de hulp in van TWST, een concullega uit Naarden, met als belangrijkste doelstelling het verhogen van haar commerciële slagkracht. Met succes, want de omzet ligt vandaag de dag hoger dan alvorens het traject werd afgetrapt.

Met een kernteam van circa twintig professionals en een schil van tien ervaren associés, is Lysias Consulting Group een middelgroot en gerenommeerd organisatieadviesbureau binnen het publieke domein. De ruim dertig consultants van het bureau helpen de overheid om ambities waar te maken en zijn actief bij het rijk, de provincie, gemeenten en maatschappelijke organisaties.

Sinds het vertrek van Ben Koopman, medeoprichter van Lysias Consulting Group, ligt de leiding van het bureau volledig in handen van Magdeleen Sturm en Marcel Benard, beiden al vele jaren werkzaam bij Lysias Group. Vol energie gingen ze aan de slag met een nieuw strategisch plan. Hieruit kwam, onder meer, naar voren dat Lysias baat zou hebben bij een grotere omvang. Immers, de positionering en dienstverlening van het bureau – werken aan strategische vraagstukken en complexe veranderprogramma’s – en de dynamiek van de adviesmarkt vraagt om “iets meer schaalgrootte”, aldus Sturm.

Sturm vervolgt: “We verstaan ons vak en zijn optimistisch, dus we zien in de markt veel kansen die we graag willen verzilveren. Maar om groter te worden moest de omzet omhoog. We kwamen er dus al snel achter dat onze commerciële slagkracht moest worden vergroot. Bij onze gehele organisatie, inclusief alle adviseurs en het secretariaat, moest meer ondernemersbloed door de aderen vloeien.”

Het adviesbureau uit Amersfoort ging op zoek naar een partij die hen kon helpen met deze verandering en kwam daarbij onder andere in gesprek met TWST, een advieskantoor uit Naarden met een team van bijna twintig adviseurs. Na een aantal kennismakingsgesprekken en het beoordelen van de verschillende offertes werd de knoop doorgehakt en kon TWST aan de slag. Benard over de keuze: “Waar de meeste bureaus vooral voorstellen deden om competenties te ontwikkelen, presenteerde TWST een breder voorstel met meer samenhang. Naast kennisoverdracht en competentieontwikkeling hadden ze veel aandacht voor hele praktische zaken, dat sprak ons erg aan.”

Daarbij gaf TWST de oplossingsrichting ook een ondernemend karakter. Waar traditionele consultancybureaus nog altijd werken door middel van ‘uurtje-factuurtje’ modellen of vaste prijs-afspraken, stelde TWST voor om ook aan risk-sharing te doen. “Bijzonder was dat TWST nog ambitieuzer was dan wij zelf over onze commerciële doelstellingen. Ze durfden met hun voorstel hierin ook een verantwoordelijkheid te nemen. Dat maakte het nog eens extra aantrekkelijk voor ons.” Voor TWST is deze aanpak niet nieuw. Het bureau heeft de afgelopen jaren diverse zakelijke dienstverleners ondersteund bij het verbeteren van hun businessmodellen en verdienmodellen, vooral binnen juridische en accountancysegmenten.

Commerciële slagkracht

Het implementatietraject is een aantal maanden geleden van start gegaan. Eerst werd de strategie van Lysias Consulting Group onder de loep genomen en waar nodig aangescherpt. Deze is vervolgens samengevat in één pagina en doorvertaald naar de belangrijkste product-markt combinaties van de organisatie. Tijdens dit proces is met adviseurs ook gekeken naar nieuwe kansen in de markt. Hieruit zijn vier nieuwe heldere proposities voortgekomen: Toekomstgericht evalueren, Excellente commissieondersteuning, Toekomstgerichte organisatie en Resultaatgericht samenwerken. Eenmaal afgerond werden de uitgangspunten direct vertaald naar de nieuwe website.

Een van de belangrijkste processen die op de schop is gegaan is het offertetraject. Verbeteringen zijn aangebracht in hoe het proces intern werd gemanaged en het offerteformat is in een nieuw jasje gestoken. Zo leerde het adviesteam om minder ‘talig’ te zijn en meer te visualiseren. Daarnaast is aan verschillende overige veranderplannen gewerkt – in kleine stapjes en met ondersteuning zijn medewerkers van Lysias hiermee aan de slag gegaan. En hoewel de consultants van TWST inmiddels de deur achter zich dicht hebben gedaan, is met individuele coaching van het management en binnen de organisatie getracht een cultuur achter te laten die werkt aan continue verbetering.

Sturm en Benard laten weten blij te zijn met de uitkomst. “Natuurlijk zijn we blij met de omzetgroei die de nieuwe aanpak met zich mee heeft gebracht. Maar we denken dat vooral de energie die bij ons allemaal is aangewakkerd de grootste winst van dit project is geweest.”